Лиды с Авито на изготовление наружной рекламы с ROMI 125%

Вводные по задаче

Наш клиент занимается изготовлением наружной рекламы «под ключ»: от создания дизайн-проекта до полной технической реализации, монтажа и, при необходимости, юридического согласования.  

На протяжении нашего сотрудничества мы рассказывали клиенту и про Авито в качестве дополнительного канала привлечения заказов, весомый аргумент — многие его конкуренты уже продвигались там. Клиент попробовал провести запуск Авито самостоятельно, но без платного продвижения. А затем пришел к нам с запросом на расчет, чтобы развивать этот канал привлечения лидов. В итоге совместно мы запустили рекламу в Авито в начале октября 2024 года и ведем рекламные кампании по сей день. 

Вот какие результаты у нас получились:

Далее рассказываем, что конкретно делали.

Формат продвижения и выбор тарифов

Для тех, кто не сталкивался ранее с Авито, небольшой ликбез: вы можете разместить на площадке свое объявление как бизнес (юр. лицо), за размещение объявления при этом не нужно платить деньги (раньше было нужно). Далее, если у вас высокая конкуренция и предложений на Авито, помимо вашего,  уже много, придется заплатить за продвижение объявления, иначе оно пропадет из вида потенциальных клиентов за короткое время. А еще вам может пригодиться подписка, у Авито есть 3 варианта для бизнеса: 

Мы на проекте подключили расширенную подписку, чтобы размещать только наши предложения в блоке рекомендаций, а конкурентов скрывать. 

До конца ноября, бизнесы платили за размещение каждого объявления и за продвижение, но с декабря эта схема изменилась — размещение стало бесплатным, но для продвижения нужно платить за просмотры объявлений + оплачивать подписку. Плата за просмотры разная и зависит от региона и категории вашего товара, посмотреть можно тут. 

Настройка, оптимизация и трудности

При подготовке объявлений мы старались найти и показать то, чего нет у конкурентов, но важно заказчикам. У нашего клиента отличное портфолио — много фотографий выполненных работ, кейсы и видео рабочих процессов и финальных результатов. Пример фото крупного проекта — интерьерного оформления магазина Kerama Marazzi:

Отдельно отметим видео, среди конкурентов их действительно мало, у клиента есть несколько общих профессиональных видеороликов, которые мы используем в наших объявлениях.

Благодаря этому, мы выгодно выделяемся на фоне конкурентной выдачи. Ниже скрин с выдачей, наше объявление первое: при наведении курсора на объявление у нас автоматически проигрывается видео на превью, ни у кого этого больше нет.

На первом этапе публикации Авито уточняет все нюансы заказов: способы связи, с какого устройства принимают звонки — все это важно заполнить.  

Пример размещенного объявления на Авито:

Как писали объявления

Заголовки мы составляли исходя из спроса. Например, выбирая заголовок для объявления по лайтбоксам, взяли формулировку именно «лайтбокс», а не «световой короб», потому что по «Вордстат» у лайтбоксов 451 запрос, а у световых коробов — 250 запросов. Также, нужно учитывать и спрос внутри Авито: здесь у лайтбоксов — 947, у световых коробов — 646. 

Помимо заголовка, важно задать привлекательную цену. Мы указали цены в формате«от», так как некоторые услуги сложносоставные и без предварительных макетов точных расчетов не сделать.

В описание объявления выносили все важные детали по продукту: что именно предлагаем, какие опции могут быть и прочие нюансы.

Также, в текст объявления добавляем блок с преимуществами. Ключевое преимущество нашего клиента в том, что они консультируют и помогают законно установить любую конструкцию — ряд конкурентов просто выполняют работу, не задумываясь и не предупреждая заказчика о том, что за определенную вывеску или стенд можно получить штраф и распоряжение на демонтаж.

Также, в Авито нужно отдельно задать запросы, по которым человек может искать объявление:

Блокировка объявлений

При публикации объявления можно не пройти модерацию и попасть в блок. Причины могут быть следующие: 

• когда публикуешь объявление впервые, модерация Авито проверяет фотографии на наличие логотипов. В объявлении про брендирование авто на грузовике был виден логотип запрещенной соцсети — такие фото тоже не проходят модерацию. 
  Мы заблюрили лого и переопубликовали объявление.
  
  

• одинаковые объявления по логике Авито:

  

  
  

Не сразу можно понять, что одинакового в абсолютно разных объявлениях с разными заголовками, описаниями и фотографиями, а дело тут в запросах —  ключах, по которым могут найти наше объявление.

Для каждого объявления должны быть свои уникальные запросы, по которым найдут ваше объявление, если в двух объявлениях ключи будут пересекаться — одно из них (или сразу два) уходит в блок. Поэтому мы задали для каждого объявления свои уникальные запросы, чтобы избежать блокировок: если объявление попадает в блок, то оно сразу уходит с доски показа и чтобы его возродить, его нужно публиковать полностью заново.

Но в январе мы столкнулись с тем, что Авито отправил два совершенно разных объявления в блок по этой же причине, не смотря на то, что запросы у этих объявлений не пересекались и, плюсом, эти объявления уже были размещены на Авито, прошли модерацию и прекрасно сосуществовали вместе, собирая просмотры и контакты. Мы вносили корректировку в контактные данные на Авито (меняли номер телефона в объявлениях), а при внесении изменений в описание, объявление повторно отправляется на модерацию и при повторной модерации Авито отправил эти объявления в блок:

Все заблокированные объявления падают в папку «С ошибками», такие объявления нужно переопубликовать с нуля, старое удаляется. Объявления выше мы опубликовали заново, сейчас показы возобновлены, хотя в описании и ключах мы ничего не меняли. 

Динамика по месяцам

Октябрь

В октябре постепенно запускали объявления и помогали клиенту настроить автоответчик на Авито и интеграцию с CRM через стороннее приложение Wazzup, так как у 1С Bitrix нет своего готового решения с интеграцией Авито. Благодаря интеграции все сообщения с Авито автоматически попадают клиенту в CRM, где команда их и обрабатывает.

За октябрь (с 8 по 31 число) мы набрали 455 просмотров ⇨︎ 45 лидов ⇨︎ 30 целевых обращений ⇨︎ 2 сделки (по обратной связи от клиента).

Классный результат! Но, увы, он снизится уже в ноябре. У площадки есть важная особенность —  новые опубликованные объявления какое-то время автоматически показываются первыми без дополнительных вложений. Поэтому в октябре мы публиковали объявления постепенно, что дало нам хороший буст в просмотрах в первый месяц продвижения. 

В последующие месяцы, чтобы сохранить и нарастить динамику, нужно существенно вкладываться в продвижение объявлений, мы же пошли по более размеренному пути. 

Ноябрь

В ноябре продолжили оптимизацию объявлений, по согласованию с клиентом сняли с публикации объявления, которые не собрали ни одного контакта: крышные установки и изготовление стел и пилонов, взамен опубликовали 2 новых.

Также по обратной связи клиента, сняли самое популярное объявление по фрезеровке. Оно собирало больше всего обращений и просмотров, но сама услуга сложная: чтобы рассчитать резку, нужно сначала подготовить макет — это отдельная платная услуга. Многие, кто обращался за расчетом, не готовы были платить за макет и «отваливались» на этом этапе. Поэтому приняли решение отказаться от продвижения этого направления.  

За ноябрь мы набрали 274 просмотров ⇨︎ 43 лида ⇨︎ 26 целевых заявок ⇨︎ 3 сделки.

По результатам ноября у нас немного подросла цена за лид, но было уже 3 сделки по полученным лидам. Сумма сделок оказалась ниже расходов на продвижение, но уже в следующем месяце сумма закрытых сделок будет выше.

Также, как отмечали выше, пропал эффект от естественного буста свежеопубликованных объявлений, а еще предполагаем, что на стоимость контакта влияет  сезонное снижение спроса с ноября по январь в сфере деятельности клиента:

Декабрь-январь

В декабре Авито перешел на оплату за просмотры, объявления стали менее активными, в связи с чем мы собрали меньшее количество просмотров. Расход на продвижение в этом месяце ниже, так как работали с бюджетом аккуратно, пытаясь понять, как оптимизироваться под новые условия. 

В декабре мы набрали 203 просмотров ⇨︎ 38 лидов ⇨︎ 16 целевых заявок ⇨︎ 3 сделки: 

В январе мы набрали 145 просмотров ⇨︎ 23 лида ⇨︎ 12 целевых заявок ⇨︎ 3 сделки: 

Итоги

За октябрь-январь Авито принес клиенту:

•  149 лидов;

• 84 целевых заявки;

• 11 сделок;

• ROMI 125%, то есть вложенные деньги удалось вернуть более, чем в двойном размере. 

Для В2В отличный результат, учитывая, что клиенты по текущим сделкам будут обращаться повторно.

А еще, за время ведения рекламы на Авито в профиле начинают прибавляться хорошие отзывы о работе — это важно, так как у некоторых конкурентов отзывов много и, иногда, это может быть решающим фактором при выборе подрядчика.

А это отзыв уже на нашу работу:

Промежуточная обратная связь от клиента воодушевляет!