С 6 до 94 целевых лидов в месяц для франшизы по аутсорсингу

Наш клиент — федеральный бренд франшиз по аутсорсингу персонала.  

Мы ведем клиенту рекламу в Google на поиске и в сетях.

Изначально мы вели рекламу по всей РФ за исключением некоторых регионов, ориентируясь на желаемое количество привлеченных лидов и данные рекламного кабинета и Google Analytics. На старте мы не получали обратной связи по лидам — целевые они или нет, устраивает ли их качество и количество, но с приходом нового маркетолога нам совместными усилиями удалось построить четкие планы, воронку продаж, подключить Roistat и начать квалифицировать лиды.

Новая задача — увеличить количество целевых лидов. На момент старта работ получали всего 6 целевых лидов в месяц.

Для того, чтобы точно определить, какой лид считаем целевым, а какой нет, зафиксировали с клиентом критерии нецелевого лида:

• в форме не заполнены важные поля;

• некорректные контакты;

• невозможно установить контакт;

• заявки из нецелевых городов;

• маленький город/деревня;

• нет денег;

• оставил заявку, но не интересен продукт;

• перестал брать трубку, сбрасывает;

• ищет работу.

Все остальные лиды, которые интересуются приобретением франшизы, считаются целевыми.

Что делали

1. Проработали аудиторию по гео. Из Москвы мы получали мало лидов по высокой цене, поэтому исключили ее из показов, а впоследствии и ряд других городов для рационального использования бюджета. Исключали по следующим принципам: дорогие заявки с региона, регион не подходит для открытия бизнеса, слишком маленький город, либо в городе уже есть представители, и открывать аналогичный бизнес не рентабельно.
   
   Пример регионов, в которых отключили показы

2. Добавили новые креативы в КМС:
   
   Пример эффективного объявления с основателем компании
   
   Пример эффективного объявления с образом предпринимателя
   
   Пример эффективного объявления с рабочими

3. Добавили в объявления КМС видео. Видео привлекает больше внимания и знакомит аудиторию с брендом.

4. Подключили новую кампанию в YouTube  в связке с ремаркетингом, на тех людей, кто просмотрел видео. Результаты этой кампании были не очень хорошие: 20 заявок по 1278 ₽, все оказались нецелевыми — некорректные данные, невозможно установить контакт. Поэтому рекламу отключили, смысла в этом канале пока не видим, есть источники, которые работают намного эффективнее.

5. Залог хорошего результата не только в оптимизации, но и в увеличении рекламной активности — когда мы начали получать стабильный поток целевых лидов по допустимой цене, смогли масштабировать рекламные бюджеты для еще лучшего результата: целевых лидов стало больше, а их стоимость осталась в пределах допустимой. В совокупности рекламный бюджет вырос с 200 до 500 тысяч рублей.

6. Также еженедельно:
   
   

• Смотрели, пользователи какого возраста/пола чаще оставляют заявки, и редактировали ставки на конверсионные аудитории.

• Контролировали и корректировали бюджет между кампаниями, чтобы привлекать больше целевых лидов по выгодной стоимости.

• Смотрели, с каких устройств чаще оставляют заявки, и редактировали ставки на устройства.

• Отключали или заменяли объявления с плохо работающим заголовком на заголовок, который работает лучше:
  
  Пример изменения заголовков и текста объявления

• Добавляли минус-фразы, чтобы исключить показы по запросам, которые не приносят конверсий.

• Исключали мусорные площадки (мобильные приложения, детские игры, нецелевые каналы youtube и т.п.).

• Прорабатывали ключевые фразы: отключали те, которые работают плохо, приносят дорогие конверсии; добавляли новые запросы, которых не было в семантике, но по которым были конверсии.
  
  Пример фраз, которые не приносили конверсий

Для того чтобы не возникало недопониманий по лидам, совместно с клиентом зафиксировали все статусы движения лида от заявки до продажи: пришла заявка, назначено собеседование, проведено собеседование, ждем реквизиты, ждем договор и так далее.

Также завели доску в Trello для фиксирования еженедельных планов и важной информации, чтобы ничего не потерять:

В июле согласовали новую схему оплаты за достижение KPI — вознаграждение агентства зависит от выполнения плана по привлечению лидов. Такая схема выгодна и клиенту, и нам, но переход на нее возможен только, когда настроена вся аналитика и клиент готов давать обратную связь по лидам и продажам. В нашем случае мы работали с маркетологом компании сообща, маркетолог следил за квалификацией лидов и активно работал с командой продажников, что помогло не только увеличить количество целевых лидов, но и продаж.

Результаты

Результаты такой совместной работы — ежемесячное улучшение показателей по количеству целевых лидов и их стоимости. Количество целевых лидов увеличилось с 6 до 94, а стоимость целевого лида уменьшилась с 34 106 до 7 447 рублей:

Сводная таблица по результатам:

Напоследок, еще раз хотим подчеркнуть, что критически важно работать в связке с агентством — давать обратную связь по лидам, делиться информацией по процессам и продажам. Это залог успешного продвижения и масштабирования результатов :)

Что в планах

Мы не останавливаемся на текущих результатах, продолжаем оптимизировать рекламные кампании, чтобы получать еще больше лидов по допустимой стоимости. Также планируем доработать посадочные страницы для увеличения конверсии и протестировать дополнительные инструменты привлечения трафика.