С 6 до 94 целевых обращений в месяц для франшизы по аутсорсингу

Наш клиент — федеральный бренд франшиз по аутсорсингу персонала.  

Мы ведем клиенту рекламу в Google на поиске и в сетях.

Изначально мы вели рекламу по всей РФ за исключением некоторых регионов, ориентируясь на желаемое количество привлеченных обращений и данные рекламного кабинета и Google Analytics. На старте мы не получали обратной связи по обращениям — целевые они или нет, устраивает ли их качество и количество, но с приходом нового маркетолога нам совместными усилиями удалось построить четкие планы, воронку продаж, подключить Roistat и начать квалифицировать обращения.

Новая задача — увеличить количество целевых обращений. На момент старта работ получали всего 6 целевых обращений в месяц.

Для того, чтобы точно определить, какое обращение считать целевым, а какое нет, зафиксировали с клиентом критерии нецелевого обращения:

• в форме не заполнены важные поля;

• некорректные контакты;

• невозможно установить контакт;

• заявки из нецелевых городов;

• маленький город/деревня;

• нет денег;

• оставил заявку, но не интересен продукт;

• перестал брать трубку, сбрасывает;

• ищет работу.

Все остальные обращения, которые интересуются приобретением франшизы, считаются целевыми.

Что делали

1. Проработали аудиторию по гео. Из Москвы мы получали мало обращений по высокой цене, поэтому исключили ее из показов, а впоследствии и ряд других городов для рационального использования бюджета. Исключали по следующим принципам: дорогие заявки с региона, регион не подходит для открытия бизнеса, слишком маленький город, либо в городе уже есть представители, и открывать аналогичный бизнес не рентабельно.
   
   Пример регионов, в которых отключили показы

2. Добавили новые креативы в КМС:
   
   Пример эффективного объявления с основателем компании
   
   Пример эффективного объявления с образом предпринимателя
   
   Пример эффективного объявления с рабочими

3. Добавили в объявления КМС видео. Видео привлекает больше внимания и знакомит аудиторию с брендом.

4. Подключили новую кампанию в связке с ремаркетингом, на тех людей, кто просмотрел видео. Результаты этой кампании были не очень хорошие: 20 заявок по 1278 ₽, все оказались нецелевыми — некорректные данные, невозможно установить контакт. Поэтому рекламу отключили, смысла в этом канале пока не видим, есть источники, которые работают намного эффективнее.

5. Залог хорошего результата не только в оптимизации, но и в увеличении рекламной активности — когда мы начали получать стабильный поток целевых обращений по допустимой цене, смогли масштабировать рекламные бюджеты для еще лучшего результата: целевых обращений стало больше, а их стоимость осталась в пределах допустимой. В совокупности рекламный бюджет вырос с 200 до 500 тысяч рублей.

6. Также еженедельно:
   
   

• Смотрели, пользователи какого возраста/пола чаще оставляют заявки, и редактировали ставки на конверсионные аудитории.

• Контролировали и корректировали бюджет между кампаниями, чтобы привлекать больше целевых обращений по выгодной стоимости.

• Смотрели, с каких устройств чаще оставляют заявки, и редактировали ставки на устройства.

• Отключали или заменяли объявления с плохо работающим заголовком на заголовок, который работает лучше:
  
  Пример изменения заголовков и текста объявления

• Добавляли минус-фразы, чтобы исключить показы по запросам, которые не приносят конверсий.

• Исключали мусорные площадки (мобильные приложения, детские игры, нецелевые каналы и т.п.).

• Прорабатывали ключевые фразы: отключали те, которые работают плохо, приносят дорогие конверсии; добавляли новые запросы, которых не было в семантике, но по которым были конверсии.
  
  Пример фраз, которые не приносили конверсий

Для того чтобы не возникало недопониманий по обращениям, совместно с клиентом зафиксировали все статусы движения обращения от заявки до продажи: пришла заявка, назначено собеседование, проведено собеседование, ждем реквизиты, ждем договор и так далее.

Также завели доску для фиксирования еженедельных планов и важной информации, чтобы ничего не потерять:

В июле согласовали новую схему оплаты за достижение ключевых показателей эффективности — вознаграждение агентства зависит от выполнения плана по привлечению обращений. Такая схема выгодна и клиенту, и нам, но переход на нее возможен только, когда настроена вся аналитика и клиент готов давать обратную связь по обращениям и продажам. В нашем случае мы работали с маркетологом компании сообща, маркетолог следил за квалификацией обращений и активно работал с командой продажников, что помогло не только увеличить количество целевых обращений, но и продаж.

Результаты

Результаты такой совместной работы — ежемесячное улучшение показателей по количеству целевых обращений и их стоимости. Количество целевых обращений увеличилось с 6 до 94, а стоимость целевого обращения уменьшилась с 34 106 до 7 447 рублей:

Сводная таблица по результатам:

Напоследок, еще раз хотим подчеркнуть, что критически важно работать в связке с агентством — давать обратную связь по обращениям, делиться информацией по процессам и продажам. Это залог успешного продвижения и масштабирования результатов :)

Что в планах

Мы не останавливаемся на текущих результатах, продолжаем оптимизировать рекламные кампании, чтобы получать еще больше лидов по допустимой стоимости. Также планируем доработать посадочные страницы для увеличения конверсии и протестировать дополнительные инструменты привлечения трафика.