7 причин, почему вашему бизнесу не стоит запускать рекламу в соцсетях

«Просто, чтобы было»

Социальные сети сейчас в тренде у заказчиков. На вопрос «почему вы хотите запустить рекламу именно в ВКонтакте/ Instagram/ Facebook?» заказчики отвечают: «Ну, там же сейчас все сидят, мы тоже хотим быть в соцсетях».

Это не очень хороший аргумент, потому что части бизнесов соцсети не принесут поток клиентов. Например, сегменты В2В, где таргетологу нужно найти лицо, принимающее решение за какие-то закупки или корпоративные заказы. Или компании, покупка услуг которых носит ситуативный характер: ремонт бытовой техники, «взлом» двери, когда кто-то забыл ключи.

Все эти услуги будут идти в соцсетях тяжело, либо вообще не зайдут. Поэтому с подобными вещами лучше идти в SEO и контекстную рекламу, а не пытаться выжимать соцсети.

«Чем вы вообще занимаетесь?»

Бывает так, что клиент показывает лендинг или сообщества в соцсетях, а мы не понимаем, что это за товар/услуга. Как это работает? Какие боли закрывает? Как клиент хочет монетизировать услугу?

Здесь действует чуть искаженное правило трех секунд. Если клиент рассказывает, в чем суть его бизнеса, а мы в упор не понимаем, как он на этом зарабатывает деньги, то проект наверняка будет провальным.

Так, например, недавно к нам обращался клиент, который хотел продавать организацию свиданий. В его открытом сообществе пользователи находят друг друга и знакомятся. После этого, пообщавшись, люди — в теории — договаривались на встречу. За это клиент хотел получать деньги. Но какая его роль в этом процессе, на каком этапе он должен был брать оплату мы, к сожалению, так и не поняли.

Если уж видавший виды рекламщик не понимает суть вашего продукта, то потенциальный клиент (обычный пользователь) поймет с еще меньшей вероятностью. Никто не хочет разбираться долго — не понял суть продукта, ничего не зацепило — ушел.

Нет УТП

Вот еще одна ситуация — клиент приходит и не может сформулировать, чем его продукт лучше продукта конкурентов. Мы начинаем задавать наводящие вопросы: может быть, у вас дешевле? У вас быстрее доставка? К вам удобнее доехать? Ассортимент шире?

У компании должны быть четкие преимущества, скидки, акции, чтобы мы могли выделиться на фоне рекламы конкурентов.

Попробуйте ответить на вопрос: почему должны купить именно у вас? Чем вы лучше? Если ответ «да у нас все, как у остальных», то проект вряд ли сможет быть успешным.

Если у вас нет УТП, таргетолог не сможет его придумать, потому что это выходит за рамки его компетенций. В такой ситуации вам нужна помощь маркетолога — это отдельная задача.

Нет понимания целевой аудитории

Перед тем, как начать работу, мы просим клиента заполнить бриф.

Обязательный пункт в брифе — целевая аудитория: 

— возраст;
— пол; 
— увлечения; 
— в каких сообществах может состоять целевая аудитория (ЦА);
— чем увлекается и прочее.

Клиенты не любят заполнять брифы :) Многие пропускают половину пунктов, оставляя что-то вроде «Наша ЦА — все жители СПб в возрасте 20-45, пол любой. Наш товар для всех».

К сожалению, таких широких аудиторий не бывает, за исключением редких случаев. Например, продажа недвижимости: здесь клиентами могут быть и молодые люди, покупающие первую квартиру в ипотеку, и люди среднего возраста, которые хотят купить квартиру побольше после появления ребенка, и старшее поколение, которое приобретает квартиру для своих детей.

Такие ситуации встречаются нечасто. Чаще увлечения и боли аудитории можно определить, но для этого нужно проводить исследования, опросы, ну или хотя бы просто вспомнить своих покупателей и накидать их портреты.

В общем, если ваша аудитория — это все от 20 до 45, то проект снова рискует не зайти.

Если мы не знаем даже после заполнения брифа, кто целевая аудитория клиента, то общаемся с заказчиком и совместными усилиями формируем гипотезы о ЦА. На их основании мы запускаем рекламу. В ходе тестовой рекламной кампании эти гипотезы проверяются и корректируются.

Нечеткое понимание ЦА будет отражаться на результате рекламы. Поэтому свою аудиторию нужно знать в лицо :)

Стартап

Чаще всего ситуация «Чем вообще вы занимаетесь?» (пункт 2) возникает со стартапами. Но не будем их смешивать — стартапы заслуживают отдельного пункта.

Безусловно, бывают хорошие и продуманные стартапы, за которые не страшно браться. Но все же большая часть (может, так только у нас) — это ребята, которые толком ничего не продумали, но очень хотят зарабатывать.

Когда мы слышим от заказчика «у нас есть столько-то тысяч рублей, мы сейчас рекламу запустим с вами, отобьем бюджет и продолжим вести таргет», то спешим его предостеречь. Ребята, вы можете не отбить бюджет: это же стартап, ну! :) Он может не зайти — и не потому что мы не умеем настраивать рекламу, а потому что это СТАРТАП. Ваша идея может не выстрелить, это норма.

Если вы хотите закинуть последние деньги на таргет и тут же их отбить, да еще и заработать сверху, то вас, скорее всего, ждет разочарование.

Нет конкретной цели

Так часто происходит с клиентами, которые раньше не запускали таргет, либо в компании просто нет компетентного маркетолога, который разбирается в специфике бизнеса компании и интернет-рекламе.

При первичном обращении мы стараемся уточнить у заказчика, какие у него цели:

1) сколько нужно лидов?
2) какова желаемая стоимость лида? 
3) и главное: исходя из каких расчетов получились первые 2 цифры?

Если такого понимания нет, могут возникнуть проблемы. Один потенциальный заказчик хотел получать не менее 30 лидов в день по 50 рублей в тематике покупки квартир. Все попытки объяснить, что это далекий от реальности результат, не привели к успеху, поэтому сотрудничество не состоялось.

Чтобы определить стоимость лида, специалисту необходимо провести тестовую рекламную кампанию (она займет 10-14 дней).

Не умеет продавать (и не хочет учиться это делать)

И последняя причина — заказчик не умеет продавать свои услуги. К сожалению, на этапе первичного общения это сложно отследить по понятным причинам.

Хотя, иногда, до настройки рекламной кампании, мы заходим в сообщения сообщества и смотрим, что там происходит. Если есть явные проблемы, обязательно укажем на них заказчику.

— Здравствуйте, подскажите, у вас есть в наличии товар такой-то?
— ДА.

Вот 5 самых распространенных ошибок:

— Заказчик долго отвечает. К сожалению, менеджеры могут отвечать сутками. К этому времени потенциальный клиент забудет, что хотел у вас что-то купить. Исключение: клиент ОЧЕНЬ сильно заинтересован в товаре. Это особенно важно, когда речь идет о записи на какую-то процедуру или прием.

— Грубо/ формально отвечает. Соцсети — отличное место для продаж. Вы можете заранее посмотреть профиль потенциального клиента, чтобы понять, какой это человек и на каком языке с ним разговаривать. Также в социальных сетях вы можете общаться менее формально, чем по телефону или почте.

Плохо: 
— Добрый день, Мария! Меня зовут Дмитрий, я являюсь консультантом по продукции такой-то. Уточните, пожалуйста, какой у вас вопрос?

Хорошо: 
— Маша, привет! Меня зовут Дима, работаю тут-то. Какой у вас вопрос? Пишите, помогу разобраться с нашим продуктом :)

Но все, конечно, должно быть в рамках разумного — если человек в соцсети назвал себя «Василий Петрович», вряд ли задорное «Вася, привет!» придется ему по душе :)

— Отправляет на сайт. Мечта каждого второго клиента — вести трафик на сайт, а не на сообщество, чтобы клиенты самостоятельно разобрались с продуктом, заполняли заявку, оплачивали заказ, а сотрудники только отправляли эти заказы. К сожалению, так не бывает.

Увидев рекламу в соцсетях, редкий пользователь сразу совершает покупку. Чаще у него возникают вопросы: о продукте, доставке, вариантах оплаты.

Самый плохой вариант ответа на такие вопросы — сказать «посмотрите у нас на сайте». Сразу создается впечатление, что клиент не особо важен и интересен, что вы слишком заняты для того, чтобы рассказать по-человечески о своих услугах.

Понятное дело, что долго рассказывать о продукте и отвечать на очевидные (вам) вопросы не очень хочется. Подготовьте заранее скрипт продаж, чтобы не писать каждому клиенту одно и то же, а только слегка адаптировать ответы под конкретного человека. Также для обработки обращений в соцсетях стоит выделить отдельного специалиста, который сможет ответить развернуто и быстро.

— Не предлагает никакой альтернативы. Например, ваш потенциальный клиент хочет заказать товар, которого сейчас нет в наличии. Казалось бы, это очевидно — нельзя говорить клиенту: «Этих кроссовок у нас сейчас нет на складе». Но многие наши заказчики почему-то делают именно так.

Предложите варианты решения проблемы: «К сожалению, этой модели у нас сейчас нет в наличии, но ее должны завезти через 2 недели. Давайте я вам напишу, когда кроссовки приедут?) А еще вы можете посмотреть вот такие пары — возможно, вам понравится. Доставим уже завтра :)»

«Да нормально», «кто захочет — тот купит», «а прошлый таргетолог мне ничего такого не говорил…»

— Соглашается с «я подумаю». И последняя ошибка — это принимать ответ клиента «я подумаю». Такой ответ значит только одно: вашего потенциального клиента что-то смутило и он уже не вернется к вам. После фразы «я подумаю» ни в коем случае не нужно прощаться с клиентом: «Хорошо, если будут вопросы, пишите». Никто вам не напишет :)

Вместо этого постарайтесь уточнить, над чем клиент собрался думать: над ценой, нужно ли ему согласовать покупку на «семейном совете», либо же он просто сомневается в нужности вашего товара. Отрабатывать возражения нужно сразу.

Резюмируя, реклама может не работать не только по вине некомпетентного таргетолога. Проверьте, насколько адекватно ваше УТП в сравнении с конкурентами, знаете ли вы свою целевую аудиторию, умеют ли ваши продажники продавать.

Толковый специалист обязательно укажет вам на проблемные места — доработайте их до запуска рекламы, чтобы потом не было разочарований :)